Marketing digital

Conheça as principais estratégias de geração de demanda

Andrey Ther
Diretor de estratégia - Clint
4 min
de leitura

Método Wanna Be: Alinhe branding, inbound marketing e inside sales

Conhecer o seu público é extremamente necessário para traçar estratégias eficientes para a geração de demanda para o seu negócio.

Como definir e executar as estratégias de geração de demanda

Após a consolidação do perfil ideal de cliente, definição de personas e análise do mercado e dos concorrentes, nós podemos definir e executar as estratégias de geração de demanda. Ou seja, as estratégias de marketing que vamos utilizar para a geração de novos leads para nosso negócio. 

Ao fazer uma análise dos últimos anos, podemos ver que as empresas que mais cresceram foram aquelas que se dedicaram a pensar de maneira estratégica suas ações de marketing, conseguindo assim, atrair novos leads e fazer suas áreas comerciais seguirem um processo profissional de qualificação e venda.

Avaliando as principais estratégias de geração de leads das empresas parceiras da nossa market network, desenvolvemos uma metodologia que vamos compartilhar com você: o quadrante de prospecção.

Quadrante de prospecção


A construção do quadrante de prospecção é muito simples e eficiente. 

Basicamente, vamos criar um quadrante onde na linha horizontal constitui a temperatura do nosso prospect, ou seja, a sua propensão a compra. Sendo que no lado esquerdo o lead tem menor propensão e no lado direito maior propensão a compra. 

Já no eixo vertical temos o custo por aquisição de lead, ou seja nosso CPL. Na parte inferior da tela teremos as estratégias que têm o menor custo de aquisição dos leads, já na parte superior teremos os leads que terão maior custo para atração. 

Com isso, vamos conseguir definir quais serão nossas prioridades na execução das estratégias.


 

Quadrante de prospecção

Quadrante inferior direito

No quadrante inferior direito é onde tendemos a ter maiores taxas de conversão e um menor custo de atração. 

Nesse quadrante existe uma estratégia bem conhecida, que é a indicação, também conhecida por Referral Marketing

Algumas empresas evoluíram muito com esta estratégia, como o caso da gigante Google que através do G Suite se tornou um dos maiores casos de sucesso do mundo. O conjunto de aplicativos criado pelo Google para empresas, premia as pessoas que fizerem a indicação dos seus serviços com 15 dólares para cada nova conta que é criada através de um link enviado pelo usuário.

Seguindo com as outras estratégias de geração de demanda, podemos evoluir nosso programa de indicações para o chamado 2.0. 

Essa estratégia consiste em gerar um bom atendimento para todo e qualquer lead que gerarmos, de preferência por contato telefônico, e a partir desta boa experiência, solicitar essa indicação. Assim, vamos atrás dessas indicações para diminuir o custo médio de aquisição de leads de forma ativa. 

Segundo Dale Carnegie, 91% dos compradores afirmam que fariam recomendações de compra, mas apenas 11% dos vendedores pedem testemunhos aos clientes. 

Um caso que tivemos com um resultado interessante, foi de um escritório de arquitetura que precisava otimizar seus investimentos em marketing. Eles começaram a estratégia de indicação 2.0 e conseguiram aumentar o número de oportunidades comerciais com novas indicações. Em média a cada 10 pedidos tiveram 1 resposta positiva

Ainda neste quadrante, temos também uma ótima estratégia: a de social selling,e principalmente neste momento com a crescente da LGPD a prospecção através das mídias digitais se tornam cada vez mais importantes. 

Então sugerimos a utilização do LinkedIn como a principal ferramenta de social selling, e a partir dela poderemos realizar a prospecção de novos prospect.

As pessoas ingressam no LinkedIn para mostrar sua carreira, experiência profissional e encontrar conteúdo e informações para tornar sua vida profissional melhor, ou seja, já estão mais abertos para possíveis oportunidades.

Uma das empresas que mais utilizaram o social selling dentro do Linkedin foi a desenvolvedora de softwares alemã SAP, que teve um crescimento em pipeline de 40% atingindo mais de 4 milhões de vendas ligadas ao social selling.

Para conseguir esses resultados, a regra é muito simples e você já deve conhecer: produzir conteúdo para gerar autoridade e constância para gerar as conexões mais assertivas. 

Uma dica que pode te ajudar é a utilização da ferramenta de avaliação gratuita do próprio LinkedIn, o LinkedIn SSI. A partir dessa avaliação podem ser retirados insights com os principais pontos de melhoria do perfil analisado. 


Como último ponto deste quadrante, destacamos a participação em associações e grupos comerciais. Será através destes grupos que conseguiremos aumentar o número de leads por meio do networking. Além disso, pense nos grupos informais que você está e se dentro dele você consegue extrair novas oportunidades. 

Para que você consiga ter boas oportunidades, você precisa gerar autoridade dentro desses grupos, então seja engajado e compartilhe conhecimentos.


Quadrante superior direito

A nossa segunda prioridade será o quadrante superior direito,  que possui boas taxas de conversão porém com um custo médio de aquisição de leads maior. 

Aqui estarão as ações voltadas ao Facebook, YouTube e Google Ads, ações que fazem parte do método ACF, ou arroz com feijão. Essas estratégias devem ser muito bem testadas e validadas, e a partir delas vamos conseguir identificar as que melhor performaram.

O CENP, Conselho Executivo das Normas-Padrão, entidade que reúne os principais anunciantes, veículos de comunicação e agências de propaganda do país, apontou em seu estudo que em 2019 foram investidos mais de 3 bilhões em mídias digitais. 

Quase todas as empresas já executam esta estratégia, caso não acredite, sugiro entrar na biblioteca do Facebook e buscar por seu maior concorrente. Se ele estiver lá, é bem possível que já estejamos perdendo dinheiro, mas se ele não estiver, estamos deixando de vender mais. Assim, precisamos nos apressar para aproveitar essa oportunidade e buscar ser referência e autoridade em nosso assunto. 


Seguimos agora para uma estratégia que talvez você ainda não esteja aplicando, as estratégias de comarketing

Um caso interessante que podemos comentar aqui é a campanha “Vanish banca seu look”, as pessoas que compravam produtos Vanish conseguiam trocar por créditos para obter descontos nas Lojas Riachuelo. Assim, elas podiam recuperar as suas roupas manchadas e, ainda, comprar novos looks da fast fashion. De forma inteligente e com uma única produção, as duas marcas conseguiram divulgar e promover os próprios nomes.


Mas como isso funciona na prática?


Vamos refletir dentre seus fornecedores e até mesmo clientes, quais deles possuem um perfil de cliente similar ao seu que teriam o interesse de compartilhar as audiências?

Numa clínica médica, por exemplo, podemos focar em parcerias com fornecedores de medicamentos, se for uma imobiliária pode realizar eventos em parceria com as empreiteiras e construtoras. 

De forma resumida, precisamos pensar como podemos realizar ações com parceiros. Por exemplo, a realização de webinars, a construção de ebooks, eventos digitais entre outras estratégias para termos a geração de leads em conjunto. 

Seguimos agora com os quadrantes que tendem a ter menores taxas de conversão. Mas calma lá, é bem possível gerar vendas através delas, inclusive as principais vendas B2B ocorrem por meio destas estratégias.

Quadrante inferior esquerdo

Começamos pelo quadrante que temos menor custo de aquisição de clientes, e é aqui que está o bom e bem conhecido Cold call. 

Aqui nós não estamos falando daquelas ligações chatas que você recebe diariamente, na verdade existem dois tipos de cold call: o 1.0 e o 2.0.


Cold call 1.0

Essa estratégia tende a gerar vendas através do volume. 

A seleção de leads não é realizada e utiliza um sistema de discagem preditiva para aumentar o disparo de ligações e manter quase 100% do tempo do atendente em ligação. 

É muito comum em provedores de internet, bancos e outras empresas que não realizam uma venda consultiva.


Cold call 2.0

É onde acreditamos que vocês poderão gerar os leads mais próximos ao seu perfil ideal de cliente e com boas chances de venda. 

O cold call 2.0 tem como premissa básica entender se podemos de fato ajudar o nosso prospect. 

Se chegamos ao quadrante de prospecção, é porque já fizemos um estudo detalhado sobre nosso ICP, personas e cases, caso isso não tenha sido feito, recomendamos que você o faça. Tendo conhecimento do nosso ICP, sabemos também qual o perfil de empresa que podemos abordar, pois potencialmente poderemos gerar resultados em nossa parceria. 

Para gerar uma conexão com essa empresa precisaremos gerar um contato telefônico, e em muitos casos o lead não conhecerá nosso negócio, mas se mantivermos o profissionalismo e autoridade, conseguiremos gerar uma conexão segura. 

O cold call 2.0 é utilizado por empresas que já possuem cases de sucesso consolidados e uma operação comercial robusta.

Quadrante superior esquerdo

No último quadrante, vamos aplicar o cold call, porém com o uso de ferramentas para geração dos contatos e informações para termos uma abordagem mais assertiva. 

Existem extensões simples que permitem extrair dados públicos do Google de forma rápida, prática e ainda em formato csv, o que permite facilmente a importação na plataforma da Clint. 

A partir deste dados conseguimos atuar de forma mais consultiva, gerando valor desde o início do processo de prospecção.

Finalizando  


Se você precisar de ajuda para executar as estratégias de geração de demanda, você pode usar o assistente virtual da Clint, que identifica seu perfil através de inteligência artificial e indica entre 3 e 5 especialistas no seu segmento ou em sua necessidade para ajudar você a vender mais e melhor.


Não perca essa oportunidade!


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