Vendas
Resumindo o conceito em uma definição, temos que o perfil ideal de cliente, ou ideal customer profile no inglês, é um conjunto de características em comuns de empresas, em que temos o menor esforço nas vendas, atendimento e entrega.
Além disso, podemos apontar mais um benefício no uso da estratégia: o aumento da receita para o seu negócio. Uma vez que, refletir sobre o perfil de cliente que sua empresa gera mais valor e rentabilidade é uma das premissas básicas para que você possa não só vender mais, mas vender melhor.
Para que fique ainda mais claro, podemos aplicar uma analogia como a colheita de frutas. É comum buscar por árvores que possuem os seus frutos na parte mais baixa dos galhos, para evitarmos o esforço de ter que subir nas árvores mais altas.
Em nossa empresa não será diferente, se temos claro o perfil e características dos clientes que mais geramos resultados podemos ajustar e otimizar as estratégias de marketing, atendimento, e até mesmo financeiro para termos a melhor rentabilidade.
No nosso curso Método de Aceleração Clint de Vendas temos uma aula dedicada ao Perfil Ideal de Cliente. Para te ajudar mais ainda a entender esse conceito essa aula ficará disponível nesse artigo. Então bom proveito!
Essa é uma pergunta que todo empreendedor faz, principalmente quando o seu produto ou serviço consegue atender às necessidades de diferentes clientes.
Mas o que precisa ser levado em conta é a realidade que a empresa enfrenta, é muito difícil que as empresas disponham de um budget alto para investir em estratégias que a faça aparecer em todos os lugares e para os diferentes públicos.
Por isso é tão importante que exista um Perfil Ideal de Cliente bem definido, para otimizar recursos.
E vale dizer que esses recursos não se resumem apenas a dinheiro, uma vez que nosso papel como gestores é otimizar não só os investimentos em marketing, mas também os recursos humanos, no tempo de nossa equipe para o desenvolvimento e execução das estratégias mais assertivas.
E para garantir que seremos de fato assertivos podemos definir dois perfis ideais de clientes. Um perfil ideal de cliente aceitável e outro desejável.
Sabemos que nem sempre vamos conseguir gerar oportunidades dentro do nosso perfil ideal, por isso precisamos mapear um grupo secundário que pode não estar 100% dentro do perfil desejável, mas que se bem trabalhado, pode se tornar um cliente.
No perfil aceitável trazemos o conjunto das características de forma mais ampla trazendo um volume maior de empresas em potencial, já no perfil desejável, trabalhamos com definições mais específicas trazendo um número inferior.
Existem diferentes tipos de metodologia para construir estas definições e aqui vamos te mostrar as duas principais: análise por histórico e análise com base em testes de hipóteses. Mas antes, precisamos elencar informações importantes que são levadas em consideração dentro das duas análises.
Como já dito antes, iremos abordar dois tipos diferentes de análises, entretanto, em ambas, nosso objetivo será definir o conjunto de características necessárias ligadas ao perfil da empresa, a sua maturidade e ao relacionamento com a sua solução.
Iniciamos no entendimento das características que buscamos, começando pelo perfil de empresa.
Aqui vamos definir pontos como:
Modelo de negócio
Precisamos entender para quem a empresa vende, se para consumidor final (B2C), se vende para outras empresas (B2B), se vende para ambos (B2B2C), ou até se vende para o governo (B2G).
Segmento da empresa
Entender qual a vertical de atuação da empresa, ou seja, com o que trabalha.
Tamanho ou porte da empresa
Aqui podemos fazer a divisão de acordo com o BNDES, que define o tamanho da empresa conforme o seu faturamento bruto anual. Sendo:
Ou podemos definir conforme o IBGE que traz a classificação por número de funcionários.
Para o setor de Indústria a classificação é:
Para os setores de Comércio e Serviços:
Localização
Também, podemos trazer aqui características geográficas da empresa como localização de sua sede ou unidades de atuação.
Seguimos agora para as características ligadas a maturidade da empresa em relação a nossa solução oferecida.
Objetivo da contratação da empresa
Estamos ajudando esta empresa a reduzir custos, aumentar receitas ou reduzir riscos?
Frequência de compra
A empresa costuma consumir da sua solução de forma recorrente, ou existe uma sazonalidade na compra?
Experiências anteriores a respeito de seu produto ou serviço
É bem comum que as empresas já tenham consumido um produto ou serviço parecido com o que você oferece, por isso, é importante que você conheça a percepção do seu cliente frente aos seus concorrentes e também à sua empresa, caso seja um cliente recorrente.
Orçamento para o nosso tipo de solução
Aqui vale uma reflexão importante, sabemos que o orçamento pode variar de acordo com o entendimento da empresa sobre nossa prova de valor. Assim, não podemos trazer ele como o principal fator restritivo.
Por fim, vamos analisar em relação ao relacionamento da empresa com nosso serviço/produto. Aqui vamos visualizar:
Como funciona a tomada de decisão na empresa
Precisamos identificar quem são de fato os tomadores de decisão, além disso, entender quem são os seus influenciadores e os “usuários” do nosso produto ou serviço. Lembrando que eles podem ser peça chave na negociação e aprovação da contratação.
Segundo uma pesquisa recente da Forrester Research, existem, em média, 5,7 pessoas envolvidas no processo de tomada de decisões em vendas B2B.
Quanto maior a empresa para a qual você está vendendo e quanto maior o valor da proposta, provavelmente, mais pessoas estarão envolvidas na decisão de compra.
Para que fique mais claro, confira esse exemplo prático:
Imagine que estamos oferecendo uma solução para redução de riscos na distribuição logística de indústrias em geral, através de uma tecnologia que permite criar rotas mais econômicas e seguras em sua distribuição.
Podemos dizer que o tomador de decisão será o CEO, porém tem como principais influenciadores os diretores de logística e o financeiro.
Além disso, vamos ter no time de atendimento os nossos usuários por sentirem em seu dia-a-dia uma redução significativa de reclamações por atrasos ou furtos.
Conseguiu entender?
Também vamos precisar definir como é tratada a decisão internamente.
Conceitualmente podemos separar as empresas em dois grandes grupos:
Empresas Top-down
Onde as decisões são tomadas por um diretor ou alguém em um cargo de gestão, costumando ser decisões tomadas de maneira individual.
Empresas Bottom-up
Onde as decisões são tomadas por um conjunto de pessoas, que tende a vir de baixo para cima.
Agora que sabemos quais características buscamos, podemos escolher qual metodologia utilizar para identificá-las. E é bom lembrar que, para cada perfil de empresa é aconselhado uma ou outra metodologia.
A análise por histórico é geralmente direcionada para empresas que possuem um maior tempo de mercado e uma base de clientes mais robusta, sendo aconselhada para quem já possui uma boa estrutura comercial.
Nosso objetivo é utilizar a base de dados dos clientes já atendidos para levantar as informações necessárias.
Primeiro passo
Encontrar os clientes cases da nossa empresa. Para isso, vamos listar e classificar os nossos clientes para entender três pontos:
Conseguiu fazer esse mapeamento? Então organize em uma lista as empresas que tiveram um sucesso destoante das demais de sua cartela
Segundo passo
Liste as empresas que vocês desejariam ter como clientes, em um cenário perfeito. Empresas que ao respondermos as perguntas já citadas nos mostram bons resultados e rentabilidade.
Após isso, vamos comparar as duas listas criadas para entender quais são as características em comuns entre elas.
A análise por hipóteses é direcionada para empresas que possuem um tempo menor de mercado e ainda não possuem uma grande base de clientes, sendo aconselhada para quem está iniciando a operação de vendas remotas.
Primeiro passo
Monte uma planilha com segmentos desejados.
Devemos destacar inicialmente de 3 a 5 segmentos de empresas que você acredita que tragam os melhores resultados.
Segundo passo
Realize entrevistas de validação com pelo menos 5 empresas de cada segmento para entender os seus desafios, objetivos e processos.
Depois de entendermos o contexto que essas empresas estão inseridas e como nós podemos auxiliá-las, precisamos construir as nossas hipóteses de ICP, para assim, na sequência, ir a campo para a realização dos testes.
Terceiro passo
Crie uma agenda de experimentos de marketing envolvendo a criação de landing pages e campanhas de anúncios voltadas para cada segmento.
O potencial de geração de leads aqui será de extrema importância para definirmos nosso ICP.
Quarto passo
Após a verificação dos dados e análise de quais clientes que trariam o maior Ticket com o menor CAC, precisamos intensificar essa pesquisa em pelo menos 10 entrevistas dentro das empresas que destacamos.
Após descrevermos estes pontos precisamos colocar todas essas informações juntas e definir o ICP.
Depois de todo esse trabalho, vamos ao exemplo de perfil ideal de cliente.
Para ilustrar a construção do perfil ideal de cliente, vamos supor que somos um escritório de assessoria contábil-jurídica.
Esperamos que esse conteúdo tenha te ajudado a entender melhor tudo o que envolve o processo de definição do perfil ideal de cliente.
Mas se você quer ir além e busca melhorar os seus resultados de vendas, você precisa conhecer o Minicurso da Clint para Aceleração em Vendas. Essa é uma oportunidade única, material gravado por especialistas no segmento e disponibilizado de forma gratuita!
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