Vendas
Sabe aquela história de que vendedor bom nasce com o talento de vender e que vendas é uma arte? Ok, isso pode até valer para alguns profissionais, mas, convenhamos, não é nada mensurável, certo? O número de vendas fechadas e o crescimento do seu negócio não podem ficar à mercê apenas das qualidades inatas do vendedor!
E teve gente que percebeu isso logo e se propôs a responder a uma pergunta: será possível criar um modelo padronizado, construído sobre rastreamento e experimentação para garantir o escalonamento das vendas? E a resposta foi trazida por Mark Roberge, que nos disse (e provou!), ser possível criar uma fórmula para a contratação, treinamento, análise de desempenho e padronização de processos do time de vendas.
O autor do best-seller “The Sales Acceleration Formula” detalha no livro sua experiência como primeiro membro do time de vendas da HubSpot. Na obra, ele mostra como fez para sua equipe passar a contar com mais de 450 vendedores e, de quebra, levar a receita da empresa de zero a cem milhões de dólares.
Se você está montando seu primeiro time de vendas ou está percebendo que chegou a hora de ajustar o processo de contratação, acompanhe nosso artigo!
Quem está um pouco familiarizado com Marketing Digital, já ouviu falar da HubSpot, a maior empresa de automação de marketing do mundo. Fundada em 2006, a empresa naquela época contava com apenas 4 funcionários, entre eles, Mark Roberge, o responsável por montar o time de vendas.
Por não ter formação em vendas ou marketing, mas ser um engenheiro de software, Roberge sempre prezou por uma visão mais analítica dos processos. E foi exatamente isso que ele desenvolveu para o time de vendas da HubSpot.
Através do The Sales Acceleration Formula, criado quando atuava na empresa, complido posteriormente em livro, Roberge levou a embrionária HubSpot à valorização superior a 1 bilhão de dólares. Ok, mas como? É isso que veremos agora!
O processo desenvolvido por Mark Roberge leva em consideração 4 etapas para montar o time de vendas ideal. E quando falamos de “ideal”, precisamos levar em conta as características do seu negócio. Portanto, a fórmula deve se adequar ao que sua empresa percebe como vendedor modelo, além do contexto que está inserida e objetivos almejados.
Agora, conheça as quatro etapas descritas em The Sales Acceleration Formula e estruture um time de vendas campeão capaz de traçar seu caminho para uma receita previsível.
Ao iniciar o processo de contratação, Roberge selecionou os melhores profissionais que se destacavam em empresas conhecidas do mercado. Porém, percebeu que eles não se sobressaíam tanto quanto imaginava. Isso acontecia pela HubSpot ser uma startup nova que os vendedores não tinham tanta experiência com a venda daquele produto.
Pensando nisso, resolveu padronizar e criar um novo processo de contratação. Ele listou 10 itens que considerava estar de acordo com as habilidades de um bom vendedor e deu notas para os candidatos em cada quesito. Contudo, percebeu que nem sempre o que acreditava que fosse ser um atributo interessante fazia, de fato, diferença na performance do time.
Ele listou 10 itens que considerava estar de acordo com as habilidades de um bom vendedor e deu notas para os candidatos em cada quesito. Contudo, percebeu que nem sempre o que acreditava que fosse ser um atributo interessante fazia, de fato, diferença na performance do time.
A lista contava com características como “número de fechamento de vendas” ou “habilidade para lidar com objeções”. Mas qualidades como “conhecimento da área” e “preparo” pareciam mais alinhadas com as expectativas dos clientes e tinham melhores resultados. Isso ocorria porque os compradores esperavam um vendedor mais consultivo, que trouxesse soluções reais para seus problemas.
Após algumas contratações, Roberge analisou quais vendedores haviam se destacado e quais habilidades estavam em sua lista inicial. Desta forma, conseguiu identificar quais critérios melhor se encaixavam para o time de vendas da HubSpot. São eles, por ordem de importância:
O coach-ability é, basicamente, a habilidade de receber um feedback e absorver os pontos de melhoria, trabalhando-os no dia a dia para aumentar sua performance. Refere-se também à aptidão de aprender mais sobre o processo observando vendedores mais experientes, como uma forma de auto-treinamento e aperfeiçoamento.
É claro que o vendedor precisa ser especialista no produto ou serviço que está vendendo. Mas é imprescindível que ele tenha interesse em saber mais sobre o processo como um todo e entender a fundo os desafios dos compradores. A curiosidade faz com que vendedores consigam entender melhor o contexto do cliente para serem mais assertivos nos seus questionamentos e soluções. Perceber na entrevista se o candidato pesquisou mais sobre a sua empresa é uma boa forma de avaliar a curiosidade de um candidato.
Esse atributo nada mais é que do que a capacidade de entender um conceito complexo e conseguir ensiná-lo para outra pessoa de maneira simples. Como testar na entrevista? Fácil! Peça para que o candidato ensine qualquer coisa a você e analise o seu comportamento durante a explicação. Outra forma de fazer isso é solicitando que o candidato descreva e esclareça o que seu negócio faz para uma criança de 10 anos, hipoteticamente.
Essa habilidade está relacionada com o quanto este candidato é comprometido com a sua evolução profissional e, claro com o sucesso da sua empresa. Aqui no Clint Hub, costumamos dizer que os nossos funcionários ideais são aqueles que “fazem acontecer” e que sentem-se donos do negócio com a gente.
É claro que você quer ver os resultados que o candidato já obteve em experiências anteriores, mas neste ponto, não é apenas de sucesso profissional que nos referimos.
Artes ou esportes podem ser alguns exemplos. Depois disso, perceba o quanto ele mergulhou no desafio para obter destaque.
Foi a partir da análise dessas características que Roberge conseguiu definir a fase de contratação em The Sales Acceleration Formula. Mas, não esqueça: cada empresa tem seu segmento, características e necessidades. O que vale e funciona para um negócio, não necessariamente, funcionará para o seu. Portanto, reavalie constantemente o seu processo de contratação para que esteja alinhado com as expectativas dos seus consumidores e objetivos empresariais.
No livro The Sales Acceleration Formula, Roberge afirma que é importante que todos os funcionários tenham o mesmo treinamento.
No caso da HubSpot, Roberge definiu que o treinamento consistiria em um período de 30 dias, onde cada vendedor iria utilizar o software para entender como ele iria ajudar o cliente.
Além disso, estudar a jornada de compra, o processo de vendas e a matriz de qualificação foi a maneira encontrada de instituir um treinamento de vendas único e com foco na solução de problemas do cliente.
Ao analisar a jornada de compra, é possível incluir o consumidor no centro de todo o processo de vendas. Assim, os vendedores podem acompanhar as etapas da jornada e utilizar estratégias para que evoluam até concretizar a venda. Já a matriz de qualificação faz com que o time entenda como pode ajudar um comprador em potencial através da definição de informações necessárias do prospect.
Entender todos esses aspectos faz com que os vendedores estejam focados não somente em vender seu produto ou serviço, mas sim solucionar os problemas e agregar valor ao potencial cliente.
Com o time alinhado e treinado, chegou a hora de entrar em ação. Por isso, defina um número de leads para que o seu novo time possa trabalhar. E agora também entra em ação uma importante parceria: o time de vendas e o time de marketing. Juntos, eles precisam trabalhar para que o marketing gere leads qualificados para que o vendedor consiga fechar o negócio. Unir as equipes é uma técnica conhecida como Smarketing e que pode aumentar as suas vendas em até 20%!
É preciso garantir que todos os leads sejam tratados da mesma maneira, passando pelo exato mesmo processo dentro da sua empresa. É função do gestor garantir a uniformidade e observar no time de vendas quais as dificuldades que eles encontram, se conseguem seguir o processo e, claro, auxiliar no crescimento de cada um.
Se o time está pronto, recebeu o mesmo treinamento e o processo funciona de forma clara para todos, a preocupação do gestor é garantir que os vendedores superem as dificuldades. Observar a taxa de conversão do funil de vendas pode dar uma ideia dos pontos de melhoria.
Se você está montando o seu primeiro time de vendas é natural que precise ajustar os padrões pois, assim como aconteceu com Roberge, muita coisa é descoberta no decorrer do processo. E também, com o crescimento da sua empresa, serão necessários ajustes para encontrar novas pessoas com características adequadas ao novo contexto.
CLINT HUB SERVICOS DIGITAIS LTDA - CNPJ 36.569.594/0001-01
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