Vendas
Os 5 níveis de consciência são um framework de copywriting popularizado por Eugene Schwartz com um livro chamado Breakthrough Advertising.
1 - Inconsciente
2 - Consciente do problema
3 - Consciente da solução
4 - Consciente do produto
5 - Totalmente Consciente
Ta Fillipi, mas o que isso tem a ver com marketing de conteúdo?
Na maioria das vezes, os clientes seguem uma “Jornada” de conscientização, de um ponto em que nem mesmo reconhecem que tem um problema ou necessidade, até decidir se seu produto é adequado para eles. Portanto, para cada estágio dessa jornada o objetivo do seu conteúdo é elevar o nível de consciência do seu potencial cliente.
Quando seu conteúdo eleva o nível de consciência, você não está apenas se aproximando de uma decisão de compra. Você também está:
Imagine que você acabou de faturar 3 milhões com seu lançamento e você sempre quis morar numa casa com uma cerca viva no jardim. Então você compra uma casa com cerca viva e realiza seu sonho.
Todas as manhãs, você sai de casa e faz uma pausa para admirar sua cerca viva antes de ir trabalhar.
No início, você é felizmente ignorante de que a cerca está ficando desarrumada a cada dia. Mas depois de um mês, você percebe aqueles galhos que estragam a simetria da cerca viva. E para uma pessoa orgulhosa como você, isso é inaceitável.
No dia seguinte, você entra no youtube para descobrir como cuidar de seu orgulho e dos galhos que estão lhe incomodando.
Descobre técnicas para aparar a cerca viva e descobre 10 opções de aparadores para cerca viva.
Mas qual é melhor pra você?
Depois de arquivar o problema por alguns dias, você retoma sua caçada, começa assistir os reviews de cada aparador de cerca viva.
E parece que você descobriu que a sua escolha óbvia é o Stihl HS45.
Você visita o site, mas não compra porque você acha caro, então se inscreve na newsletter para receber promoções.
Algumas semanas se passaram, depois de analisar alguns outros aparadores, você recebe um email avisando que o Stihl HS45 está com 30% de desconto.
Vendido!
Esse é um breve exemplo de como funciona a jornada de consciência do cliente.
O problema é, como você ajuda os clientes em potencial a passar por cada estágio? Que tipo de conteúdo os leva não apenas para o próximo nível de conscientização, mas para uma decisão a seu favor?
Aqui o público não sabe nem que tem um problema, muito menos sabe que existe alguma solução. Geralmente é nesse público que se encontra o “oceano azul”, mas também são os mais desafiadores para comercializar.
Faça um esforço para saber como as pessoas encontram seu produto pela primeira vez, essa informação pode te ajudar bastante no futuro.
Nessa etapa você precisa mostrar que seu cliente tem um problema.
Imagine que uma pessoa está com dor de cabeça porque ela tem bruxismo, mas ela não sabe que tem bruxismo.
O que aconteceria se você rodasse um anúncio com promoção da placa de bruxismo?
Nada, o cliente nem sabe que o problema dele está relacionado a isso.
Agora imagina você rodar um anúncio com uma chamada:
“Sabia que a sua dor de cabeça pode ser por conta do bruxismo?”
Ele provavelmente vai prestar atenção no que você tem para falar.
Seu cliente em potencial sabe que tem um problema, mas ele não faz ideia que existe uma solução.
Ele tem muitas perguntas. A coisa óbvia a fazer é explorar o problema dele, perguntando coisas como:
Como 99% de nós, é provável que seu cliente comece sua pesquisa de como resolver o problema pelo google, youtube, mas não significa que não poderia procurar em redes sociais.
Um ótimo lugar para descobrir o que seu cliente está procurando é o Answer The Public
Então, crie conteúdos que façam duas coisas:
1 - Identifique os problemas deles: Eles querem saber mais sobre o problema. Se seus conteúdos não os fizerem concordar, eles simplesmente vão fechar e procurar outros.
2 - Comece a dar respostas ao problema. Não é hora de querer falar do seu produto, mas em vez disso, escreva respostas úteis que abordem suas perguntas iniciais.
Se o conteúdo for valioso para seu potencial cliente eles ficarão felizes em aprender mais com a mesma fonte.
Seu prospecto agora sabe que o problema dele tem solução, mas qual será a melhor solução para ele?
Ele pode não estar pronto para passar o cartão de crédito ainda, mas está chegando lá.
Nessa etapa é o momento que você começa a provar para o prospecto que seu produto vai resolver o problema dele, é o momento ideal para:
Agora é a hora de mostrar para o prospecto que o seu produto ou serviço são a melhor solução para ele, essa é a hora que de ter feito toda a jornada do seu cliente vai valer a pena.
Faça seu produto brilhar quando se trata de concorrência, neste ponto você está apresentando seu produto e dando a eles motivos para escolher o seu em primeiro lugar.
Faça conteúdos como:
Parabéns! Você levou seu cliente potencial de nem mesmo saber que tinha um problema ao ponto de se tornar um cliente.
Eles sabem quem é você, sabem que seu produto é perfeito para eles, mas só precisam de um empurrão final para passar o cartão de crédito.
Nesse ponto, você não precisa mais produzir conteúdo para eles, você precisa dar um incentivo para que eles comprem:
Caso você queira produzir conteúdos para essa multidão, descubra objeções que possam fazer os compradores hesitarem e crie conteúdos em cima disso.
Agora que você já entendeu como funcionam os 5 níveis de consciência, chegou a hora de planejar:
1 - Coloque num papel os 5 níveis de consciência.
2 - Pergunte, o que meu cliente sabe em cada etapa?
3 - Faça uma pesquisa para entender um pouco mais sobre suas personas.
Tenho certeza que essa técnica te dará vários insights que te ajudarão a vender muito mais.
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