Todo processo de vendas é estruturado visando uma venda no final, no caminho para se chegar ao objetivo, a prospecção de clientes é fundamental.

Quando paramos para analisar a quantidade de leads que existiam no topo do funil de vendas e o número de contratos assinados, fica evidente que fechar uma venda é um processo mais complexo do que parece. Mas a pergunta que surge é: o que posso fazer para aumentar as minhas chances?

Existem várias estratégias que podem te ajudar, mas uma que podemos destacar é a prospecção de clientes. Essa é uma das etapas mais importantes do funil de vendas e, quando bem executada, traz resultados consideráveis.

Para aumentar as suas chances de vendas, você precisa ter mais leads no topo do seu funil. Por exemplo: se você sabe que a cada 10 ligações, 1 venda é fechada, você precisará de 200 ligações para fechar 20 vendas.

A questão em torno desses números é que nem sempre as empresas possuem 200 prospects, e isso reduz a performance do vendedor. Vem daí a importância da prospecção de clientes.

O que é prospecção de clientes?

Antes de colocar a mão na massa, é preciso entender o conceito.

Partindo do significado do verbo, de acordo com o dicionário Oxford Languages, uma das definições de prospectar é: tornar-se visível ou mais importante, que é justamente o que buscamos.

A prospecção de clientes é um processo que une as áreas comercial e de marketing, visando o desenvolvimento de estratégias para se aproximar do público-alvo, gerar novos leads para alimentar o topo do funil de vendas, qualificar esses contatos e finalizar com uma venda.

Para que essa estratégia seja mais eficiente, a sua equipe de prospecção precisa conhecer o perfil ideal de cliente da empresa, dessa forma, eles conseguirão identificar quais são os contatos mais quentes e com maior probabilidade de fechar negócio, repassando essas oportunidades ao vendedor.
É muito importante lembrar que esse é o primeiro contato que o lead está tendo com a sua empresa, por isso, capacite o seu time comercial para abordá-los da melhor forma possível, metodologias de qualificação de leads podem te ajudar nessa missão.

Quem é o responsável pela prospecção de clientes?

A resposta para essa pergunta é: depende!

O profissional mais recomendado para esse trabalho é o SDR (Sales Development Representative), já que sua função é justamente se conectar com o lead e analisar se ele está dentro do perfil ideal de cliente. Daqui, o lead para as mãos do vendedor.

Porém, existem empresas que não possuem os processos comerciais bem definidos ou não podem contratar um funcionário para trabalhar na parte de prospecção, assim, essa responsabilidade é repassada ao vendedor.

É importante ter ciência que, dividir o foco do seu vendedor em duas atividades, pode prejudicar o seu rendimento e consequentemente o da empresa, uma vez que, após alcançar um número de leads suficiente para abastecer o seu topo de funil, ele se concentrará nas vendas e ficará sem tempo para retornar à prospecção.

Resumindo, o ideal é que a empresa possua um funcionário para atuar na prospecção de clientes de forma exclusiva.

Em um segundo caso, com trabalho incorporado à rotina do vendedor, o profissional precisa separar uma quantidade de horas do seu dia, para manter constante os processos de prospecção e de vendas.

Como prospectar?

Agora que já entendemos quais são os profissionais que atuam na frente de prospecção, precisamos entender como o processo funciona.

A prospecção de clientes pode ser classificada em duas formas: prospecção ativa e prospecção passiva.

No primeiro caso, a iniciativa parte da empresa, enquanto que no segundo caso, a iniciativa parte do lead.

Prospecção ativa

A prospecção ativa acontece quando o profissional traça estratégias para conseguir novos prospects e executa essas ações para contatá-los, esta estratégia pode ser denominada como fluxo de cadência para prospecção.

A prospecção ativa foi por muito tempo a realidade da área comercial, principalmente quando o digital ainda não era tão desenvolvido. Os meios de comunicação offline e as ligações eram as principais ferramentas para se conseguir clientes, mas com o passar do tempo, novas tecnologias foram surgindo, e com elas, novas estratégias.

Prospecção passiva

A prospecção passiva ocorre de maneira indireta, nessa estratégia o lead toma conhecimento do seu serviço ou produto e procura a empresa de forma espontânea.

Dentre as ferramentas mais utilizadas para esse tipo de prospecção estão: o SEO (Search Engine Optimization) para o site e blog, redes sociais da empresa, anúncios e links patrocinados, sejam eles por Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, entre outros.

Mais duas ações podem se enquadrar dentro da prospecção passiva, são elas: a indicação de terceiros, onde um cliente satisfeito cria uma nova oportunidade através da indicação, e a ação com parceiros.

Passo a passo para prospectar clientes:

Cada empresa desenha o seu processo de prospecção de uma forma diferente, mas existem pontos comuns que são fundamentais para o sucesso da estratégia, conheça:

1. Conheça o mercado

Você precisa ir mais a fundo para entender o ambiente no qual está inserido, o conhecimento de mercado te ajudará a identificar o que poderia atrapalhar ou otimizar o seu desempenho.

Você precisará analisar seus produtos e serviços, clientes, o mercado, a economia, uma análise completa da concorrência.

Isso te ajudará a compreender:

• A visão dos seus clientes acerca do seu produto ou serviço;
• Se o preço praticado pela sua empresa é muito distante dos concorrentes;
• Quais diferenciais você poderá explorar para tornar o seu produto ou serviço mais atrativos;
• Como a sua marca é vista pelos consumidores;
• A forma como o seu cliente se comporta e determinar o seu ICP (perfil ideal de cliente);
• O comportamento dos seus concorrentes e quais inovações estão sob o seu radar;
• A realidade do mercado, incluindo os problemas, tendências, players e influenciadores.

Tendo isso bem claro, você poderá se adiantar frente às possíveis mudanças, iniciar um processo inovativo e se destacar entre os demais.

2. Saiba para quem você fala

Um momento estratégico para quem quer implementar a estratégia de prospecção, é a definição do seu público-alvo, perfil ideal do cliente e a sua persona.

É muito mais fácil conversar com pessoas que você conhece, não é mesmo?

Público Alvo

Apresenta uma visão geral a respeito das pessoas que você quer atingir. Esses índices são obtidos através de dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais extraídos de uma amostragem ampla, como:

• Sexo;
• Idade;
• Formação acadêmica;
• Classe social;
• Renda média mensal;
• Hábitos de consumo.

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