Vendas

Como ser mais persuasivo e vender mais do que seu concorrente.

Rodrigo Vieira
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10 minutos
de leitura

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Você já parou para observar como corredores de 100m rasos como Usain Bolt (o homem mais rápido do mundo) não olham para seus concorrentes durante suas corridas? Será que não estão nem aí para eles e pensam apenas em si mesmos? 

Nada disso, tudo o que poderia ser feito, foi feito antes desse momento. Agora na hora da corrida é apenas sobre foco e explosão. A pista é uma linha reta, o caminho é plano, não existe tempo para análise, agora é All Win.

Já os maratonistas como Eliud Kipchoge (primeiro atleta a finalizar uma maratona abaixo das 2h)

estão sempre observando seus concorrentes e o cenário ao seu redor.

Aceleram o passo nas descidas aproveitando momento de baixa resistência para guardar forças e utilizarem em momentos que requerem mais esforço, como nas subidas. 

Além de ainda possuírem uma reserva de energia para uma possível explosão nos metros finais.

Mas o que isso tem a ver com vender mais do que meu concorrente?

Essa é uma resposta que leva em conta a seguinte fórmula: 

Ticket médio das vendas X número de compras do cliente ao longo do tempo / por lançamento

Aos mais atentos, já foi possível perceber que essa é uma adaptação da fórmula do LTV (Lifetime Value) aplicada a quantidade de lançamentos que você faz. 

Mas porque dividir LTV por lançamento? 

Cada lançamento exige de você uma quantidade de investimento e esforço enormes. 

Usar o LTV como sua métrica principal da sua operação vai te ajudar a descobrir o ROI (Retorno sobre Investimento) que ela possui.

A decisão é sua, criar uma operação de vendas que dependa de vários lançamentos no decorrer do ano, uma operação de vendas que se baseia em produtos perpétuos e high ticket ou o melhor dos dois mundos. Um equilíbrio entre eles.

EXPLOSÃO X RESILIÊNCIA

Você deve se perguntar diariamente como superar o seu concorrente, não é mesmo? 

A resposta para essa pergunta é bem simples, depende.

Depende das suas escolhas, do seu estilo e da forma como você enxerga a sua própria operação de vendas. 

Seu estilo de vendas pode ser explosivo, direto e objetivo, focado em poucos mas altamente eficientes pontos de contato. Onde apenas uma conversa é o suficiente para qualificar e vender seu produto.

Um único grande lançamento, consome muita energia da sua operação, você pode ir do céu ao inferno em poucos dias e você sabe disso. É preciso se planejar bem para saber quando conectar seus lançamentos e principalmente, o que fazer entre eles (alguém falou pós-venda e recuperação de carrinho?). 

Você também pode ser resiliente, processual e estratégico, gerando conexões mais profundas através de vários pontos de contato bem mapeados. Lapidando a ideia de criar uma relação mais longa com o cliente (Maior LTV).

Uma operação mais baseada em produtos Perpétuos, Mentorias ou High Ticket. Precisa de mais inteligência de mercado para se aproximar e fazer sentido na decisão de compra dos seus clientes. A necessidade de planejamento é a mesma, porém o foco do planejamento passa mais pela pré-venda e na qualificação de clientes.

Não existe jeito certo ou errado, existe aquela abordagem que tem ressonância com seu estilo e como você aplica a persuasão na sua venda. Saber quais gatilhos você tem mais facilidade de acionar e quais argumentos convertem mais dentro do seu discurso é a chave para uma venda persuasiva e eficiente.

Aqui na Clint acreditamos que Operações de Venda Persuasivas são aquelas que aumentam seu LTV (Lifetime Value) garantindo uma maior previsibilidade financeira para o seu negócio e mais saúde pessoal para você.

O QUE É UM PROFISSIONAL PERSUASIVO?

Para ser persuasivo é necessário desenvolver a habilidade de convencer os outros de que o seu ponto de vista está correto. O que é bem diferente de ser um profissional manipulador, pois o objetivo não é levar vantagem e sim criar uma sinergia entre propostas, expectativas e entregas.

Ter facilidade em se comunicar com o mercado e, principalmente, ter bons argumentos para apresentar, demonstrando que a lógica do seu ponto de vista é mais interessante e é baseada em fatos reais comprovados são as principais vantagens de uma operação persuasiva.  

Profissionais persuasivos podem ser calmos e pacientes ou até mesmo explosivos e agitados. Mas existem alguns traços que esses profissionais compartilham. 

Saber identificar em você estes traços e principalmente, conseguir aprender com isso, fará de você um melhor negociador.

CARACTERÍSTICAS PERSUASIVAS

As características de uma pessoa persuasiva não são as mesmas em todas as pessoas. Não é uma questão de conseguir ter todas, e sim, identificar quais qualidades você possui e potencializar elas.

Adquirir uma nova habilidade é outro ponto que te faz evoluir profissionalmente, então acompanhe a lista e veja onde você pode melhorar e o que você pode absorver para sua vida.

SEJA OTIMISTA

Você está oferecendo uma solução para a vida de uma pessoa, nesse momento nem combina você ser pessimista. Abordar a dor de um cliente não significa expor uma ferida, mas sim apresentar uma solução para ela, dar esperança. Mostrar como o mundo daquele cliente seria transformado com a solução que você oferece. Não explore a dor do cliente, utilize ela para identificar como você pode ajudar ele.

E cá entre nós, ninguém suporta um profissional que vive reclamando do nosso lado, imagina o cliente.

  • Vamos lá amigo, oferece uma solução para o problema que você identificou, eu já sei que tenho o problema.

SEJA AUTOCONFIANTE

Postura auto confiante é o mínimo que você deve ter se o seu objetivo é vender ou convencer alguém de algo. Pense bem, ser autoconfiante não é ser arrogante, você confia no que você vende. 

Conhece o produto, sabe as funcionalidades, conhece muito bem as forças e melhor ainda as fraquezas. Está preparado para responder qualquer objeção. Estar preparado para o desafio que se forma à sua frente, faz com que você seja mais confiante em si mesmo.

Automaticamente  sua fala vai se tornar mais persuasiva.

SEJA AUTENTICO

Você está vendendo algo para alguém, não  está querendo ser aquela pessoa. Ter um pitch de vendas escrito na sua frente não significa que você é um robô. Você ainda é o mesmo cara ou a mesma mulher que é hilário no churrasco de domingo, ainda é a mesma pessoa metódica que organiza a casa perfeitamente. 

Aplicar a sua identidade pessoal no momento da venda pode fazer toda diferença entre fechar ou não uma venda. Se o cliente perceber que você está falando de uma forma forçada, ele vai desconfiar da veracidade do seu discurso. 

Profissionais persuasivos conseguem gerar conexões autenticamente reais com seus clientes.

SEJA INTELIGENTE

Se você, ao menor deslize do cliente, disparar a falar e não para mais, pare e ouça mais. 

Uma coisa é você fazer seu pitch de vendas, passando as informações necessárias para o aumento de consciência do cliente em relação ao que você está oferecendo. 

Outra coisa é você simplesmente não aproveitar o momento de ouro que está na sua frente. 

O cliente é a maior fonte de informação que você pode querer. Saber gerenciar esse diálogo pode te economizar tempo e gerar insights para as próximas vendas.

SEJA PACIENTE

Existe hora para ser imediatista, esse é um recurso muito específico a ser aplicado na jornada de compra, reservado para momentos especiais e pontuais. Em geral, o imediatismo é um dos maiores inimigos da venda. 

Ele sugere que você não se importa com a pessoa que está do outro lado, que você está apenas focado em vender, e dane-se o cliente.

Acredite em mim, todo cliente tem um radar para vendas feitas dessa forma. Uma cadência de vendas bem estruturada vai te fazer ser mais assertivo ao se aproximar do cliente.

 

Na próxima vez que você estiver se preparando para negociar, preste atenção nesses traços de persuasão e tente combinar eles em uma nova estratégia de vendas. 

Com certeza você vai conseguir melhores resultados.

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A decisão é sua, criar uma operação de vendas que dependa de vários lançamentos no decorrer do ano, uma operação de vendas que se baseia em produtos perpétuos e high ticket ou o melhor dos dois mundos. Um equilíbrio entre eles.

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