Vendas
Porque o infoprodutor deve fazer vendas ativas?
Quais são as 7 etapas da venda ativa?
Como se preparar para o hipercrescimento
Com certeza você está familiarizado e aplica o conceito de Funil de Vendas nos seus produtos.
Mas lembra como você se sentia inseguro e receoso antes de entender e aplicar os conceitos de atração via Inbound Marketing?
E principalmente como você olha para trás e percebe que se tivesse embarcado antes nesse mundo, você poderia estar faturando muito mais hoje em dia?
É exatamente isso que acontece com as Vendas Ativas. A maioria dos infoprodutores ainda está ignorando os sinais do mercado e estão com receio de criar uma equipe de vendas interna.
Seja por achar o processo muito trabalhoso, seja por pensar que não tem tempo para investir nisso ou simplesmente por não querer se incomodar, já que estão sentados na sua zona de conforto.
O mercado de Marketing Digital está passando por uma transformação enorme. Em 2019 era moleza vender o mesmo produto diversas vezes, lembra? O oceano estava mais azul do que nunca. Mas com certeza você já percebeu que atualmente as mesmas estratégias não têm o mesmo resultado como antes. A corrida por novos leads está cada vez mais complicada.
E é aqui que vamos traçar a linha que divide quem apenas surfar a onda, daqueles que geram movimento no oceano.
Se você chegou no Marketing Digital para ficar e quer ver o seu faturamento atingir um hipercrescimento, você precisa mais do que gerar Hype para fazer vendas, de pessoas te ajudando a transformar oportunidades em negócios.
"Criar um time comercial não é um bixo de 7 cabeças, é um bixo de 7 etapas. Aprenda a dominar elas, e esse "bixo" vai trabalhar ao seu favor."
Eu sei que falar "Você está deixando dinheiro na mesa!" é uma frase batida e para muitos soa como notícia velha. Mas eu te garanto que hoje, do jeito que a sua operação de vendas está sendo feita, por maior que seja o seu faturamento, tem cerca de 30% dele que você só não pega, porque não quer.
Vendas Ativas é a modalidade de venda realizada por um time de vendas composto por profissionais que aquecem e qualificam o lead e outros que fecham negócios. Nela o vendedor usa a tecnologia para realizar reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamentos e ganhando produtividade.
Se você faz apenas lançamentos de sucesso e não se importa em resolver questões como: abandono de carrinho, boletos e pix em aberto, cartão recusado, vendas expiradas, você é uma bomba relógio.
Basta um lançamento dar errado e todo seu esforço e investimento já era e você sabe disso.
Olhando para este e outros cenários similares, Aaron Ross desenvolveu um novo modelo de vendas, baseado em um time ativo de vendas. O que ele conseguiu com isso?
"Com o auxílio das estratégias desenvolvidas por ele, Salesforce incrementou sua receita em $100 milhões em seus primeiros anos com Aaron Ross no cargo de Diretor de vendas."
Para mim parece um crescimento sólido que mostra cifras que são o sonho de todo Empreendedor Digital que conheço.
Inclusive, Aaron Ross é co-autor de um livro publicado sobre esta experiência: “Predictable Revenue: "Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce”, considerado um best-seller que inspira estratégias de vendas pelo mundo todo.
Aaron Ross identificou alguns pontos chave que influenciam muito no sucesso do processo de Vendas Ativas:
Pré-vendas (SDR), que identificam e qualificam as oportunidades recebidas; Closer (Vendedor), que recebe esta oportunidade e foca em convertê-la; E o Sucesso do Cliente (CS), que acompanha a jornada do cliente e garante uma experiência positiva.
Desse ponto em diante, diversas metodologias foram evoluindo do pensamento de Aaron para criar métodos de vendas ativas cada vez mais eficientes. Assim surgiu o método da Receita Previsível e o Inside Sales, por exemplo.
De acordo com a Sales Hacker, 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas a vendas, fazendo com que 75% dos negócios no funil de vendas nunca fecham.
• Todos os vendedores fazem a prospecção
• Filosofia de sempre fechar as vendas
• Mensuração de atividades (quantas ligações são feitas por dia)
• Técnicas de vendas manipuladoras
• E-mails longos e cansativos
• Sistema de vendas anti-produtivo
• Uma equipe é dedicada para prospecção
• Procura de um fit entre empresa e cliente
• Mensuração de resultados (leads qualificados)
• Técnicas autênticas, integridade
• Emails curtos e simpáticos
• Sistema de vendas auxilia a produtividade
Dentro da Metodologia do Inside Sales, o processo de vendas deve passar por 7 estágios para gerar uma receita mais previsível, são eles:
Na etapa de prospecção os leads já sabem que tem um problema. Essa é a hora do primeiro contato com o lead. Dependendo da origem dele, é possível direcionar o atendimento através de um roteiro de vendas específico. O lead veio de abandono de carrinho? Ele passa a ser atendido por um SDR (Sales Development Representative) que conduz o lead através das possíveis soluções para este problema.
Um dos pontos chave desta etapa, é evitar que o vendedor perca tempo com leads que não queiram ou não estejam prontos para a solução oferecida. Então é estabelecida uma comunicação através de cadências pré determinadas de conversas. Com o objetivo de entender as dores e nível de consciência do lead.
Ele está preparado para comprar? É o tomador de decisão? Entende o valor do seu produto/serviço? Tem o poder de compra?
Um lead bem qualificado tem muito mais chances de fechar um negócio sem oferecer resistência ou muitas objeções de vendas. Quanto menos objeções, menor é o ciclo de vendas.
Assim que o lead é qualificado e está pronto para avançar. Aqui, o SDR marca uma reunião entre ele e o vendedor. O vendedor faz uma análise do perfil do cliente e se prepara para fazer uma oferta irrecusável, já com o conhecimento de todas as dores e necessidades do cliente.
Nesse ponto da jornada, o cliente pode apresentar objeções de vendas. Sendo assim, o vendedor deve ter as principais objeções já mapeadas e discursos de vendas baseados na solução destas dúvidas.
Benefícios apresentados e objeções quebradas, é hora de fazer a proposta para o cliente. Assim que o vendedor faz a proposta é hora de deixar o cliente refletir um pouco. Se o seu time de vendas está afiado, o cliente já responde na hora.
Já se o produto ou serviço é high ticket como uma mentoria ou plano de assinatura, é normal que haja a necessidade de um tempo maior para o cliente avaliar preço, qualidade e concorrência.
Nesse momento é importante o follow-up, muitos infoprodutores perdem o cliente nesse momento, justamente por ser uma etapa de "espera" muitos times de vendas esquecem que existem clientes aqui.
Mesmo depois de todo trabalho feito, tempo e dinheiro investido na conversão desse lead em cliente, ainda existem pessoas que perdem clientes aqui por não cobrar uma resposta. Inaceitável.
Por isso é primordial que a sua operação de vendas comece já com um CRM para que você acompanhe o lead em cada uma dessas etapas sem perdê-los de vista.
Tomada a decisão de compra, a maioria dos clientes tem o interesse de negociar. Se prepare para mais uma rodada de objeções, mas normalmente elas são quebradas mais facilmente. O vendedor precisa relembrar o cliente do porque ele quis fazer a compra e ressaltar os benefícios e transformações que acontecerão na vida dele.
Finalmente, deu tudo certo, o cliente sai feliz por ter conquistado uma transformação na própria vida ou carreira, o vendedor conseguiu provar valor e converter aquele lead que poderia ser perdido e o faturamento da sua operação acabou de aumentar.
Você foi lá e pegou aquele dinheiro que estava em cima da mesa e começou a virar o jogo.
Agora é preciso estar atento aos termos da entrega, se precisa de um contrato, prazo, condições de pagamento ou qualquer outra informação que tem que ficar bem clara para evitar problemas futuros.
Essa etapa acontece logo antes da reunião com o vendedor. O cliente pode simplesmente não aparecer. Nesse caso, na cadência de atividades do SDR já estão previstos contatos específicos para conectar com esse lead.
Caso não seja possível fazer a conexão, este lead é direcionado para um novo contato futuro.
O mesmo acontece com os leads que não passam na etapa de negociação e geram uma resposta negativa.
Nessa situação o time comercial deve procurar entender o que aconteceu para que o prospect tenha desistido de comprar para que se evite cometer os mesmos erros.
Estas são as etapas básicas de um processo de vendas, é claro que você pode personalizar cada etapa conforme você desenvolve a sua própria estratégia de vendas.
No CRM Clint, todo processo de venda e contato com o cliente é registrado e fica a disposição do time de vendas para análise e melhorias. Todos os contatos, seja por whatsapp, Voip ou e-mail ficam registrados e podem ser analisados para entender quais estratégias deram certo e quais precisam ser alteradas.
Inclusive o SDR pode colocar uma TAG nos atendimentos que foram um SUCESSO ou FRACASSO. Facilitando a consulta por esses exemplos em futuros treinamentos.
Independentemente do tamanho da sua operação de vendas, seguir um ou todos pontos abaixo irá te colocar mais próximo do hipercresimento do seu negócio digital.
• É importante definir um nicho para crescer.
• Sucesso da noite para o dia é pura fantasia – você não vai ser descoberto magicamente. Você precisa de tecnologias e ferramentas sustentáveis que criam um sistema previsível.
• O crescimento expõe suas fraquezas e causa mais problemas que resolve – até que você escale suas vendas.
• É difícil construir um grande negócio a partir de pequenas vendas. Você precisa de produtos de high ticket.
• Crescer leva mais tempo do que você gostaria, não desista. Tenha certeza que você pode lidar com o tempo necessário.
• Seu pessoal está “alugando” seus cargos e não são donos dos seus trabalhos. Crie uma cultura de iniciativa dentro da sua empresa.
• Crescimento sem organização é caos, você deve ter métodos e ferramentas para fazer com que seu crescimento dê frutos futuros, não apenas imediatos.
Uma operação de vendas bem estruturada conta com um CRM que auxilia a equipe de vendas a transitar entre as etapas de vendas ativas sem se perder e extraindo o máximo de cada etapa.
O CRM Clint é uma excelente solução para auxiliar na gestão do fluxo de venda e otimizar o processo de captação de oportunidades, negociação e fechamento de vendas de maneira organizada, rápida e clara.
Por ser o 1º CRM do Brasil 100% voltado para o mercado de Lançamentos, Eventos, Perpétuos e Serviços High Ticket ele permite que o infoprodutor desenvolva um funil personalizado para o seu produto.
Prospectar ativamente sua base de contatos de forma organizada, com processos e ferramentas certas.
Tenha registrado cada interação que você já teve com aquele contato. Ouça ligações realizadas, compras feitas, e-mail enviados e mais.
Ligações por VOIP e gravada, SMS, WhatsApp, agendamentos e e-mails em um único lugar e com poucos cliques.
Expanda seus canais de contatos e alcance sua audiência em poucos minutos enviando ligação gravada e mensagem de SMS.
Receba automaticamente no seu CRM contatos que compraram, tiveram pagamento recusado, boleto não pago, assinatura em atraso e mais.
Veja diariamente o seu funil expandir e acompanhe de forma previsível seus fechamentos futuros.
Com a Clint você recebe seus leads vindos da sua plataforma de check out favorita. Em um único lugar você vai gerenciar suas oportunidades e trabalhar para gerar novas vendas ou engajar seus clientes no pós-vendas.
CLINT HUB SERVICOS DIGITAIS LTDA - CNPJ 36.569.594/0001-01
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